1971-yilda Atlantic Richfield neft kompaniyasining uch nafar muhandisi — Keypen, Klepp va Kempbell — o'z sohalari nima sababdan burg'ulash huquqi bo'yicha kimoshdi savdolarida muntazam ravishda pul yo'qotganini tushuntiruvchi kuzatuvni e'lon qilishdi. Maydonlar eng ko'p taklif qilgan kishiga sotilar edi. Hech kim neftning haqiqiy zaxiralarini bilmasdi — har bir kompaniya o'z bahosini berardi. Va bu baholar bir-biridan farq qilardi: kimdir maydonni qashshoq, kimdir esa boy deb hisoblardi.
Asosiy xulosa yoqimsiz bo'lib chiqdi. Agar ishtirokchilarning baholari haqiqiy qiymat atrofida tarqalgan bo'lsa, eng aniq baholagan emas, balki bahosi eng oshirib yuborilgan kishi g'alaba qozonadi. Kimoshdi savdosidagi g'alabaning o'zi siz boshqalarga qaraganda ko'proq adashganingizdan darak beruvchi signallardan biridir. Mualliflar buni g'olib la'nati deb atashdi.
Mantiq aniq qiymati noma'lum bo'lgan obyekt uchun raqobat mavjud bo'lgan va baholash ko'r-ko'rona amalga oshiriladigan barcha joyda ishlaydi. Ishga yollash — aynan shunday holat.
Nomzodning haqiqiy kelajakdagi samaradorligi hech kimga ma'lum emas. Har bir ish beruvchi rezyume, intervyu va taassurotlarga asoslanib o'z taxminini ilgari suradi. Taxminlar turlicha bo'ladi. Nomzod ko'proq taklif qilgan — ya'ni uni bozorning barcha boshqa ishtirokchilaridan yuqoriroq baholagan tomonga ketadi.
Bundan vakansiya yopilayotgan paytda kamdan-kam o'ylanadigan narsa kelib chiqadi. Agar bitta odamni beshta kompaniya baholagan bo'lsa va siz barchasidan oshirib yuborgan bo'lsangiz, eng ehtimolli tushuntirish — qolgan to'rttasi nimadirni payqamay qolganida emas. Eng ehtimolli tushuntirish shundaki, sizning bahoingiz taqsimotdagi eng chekka nuqta bo'lib chiqqan.
Bu kuchli odamlar uchun kurashmaslik kerak degani emas. Bu raqobatdagi g'alaba fakti qarorning to'g'riligini tasdiqlash emasligini anglatadi — garchi psixologik jihatdan aynan shunday tuyulsa ham. Bundan tashqari, ishtirokchilar qancha ko'p bo'lsa, og'ish shunchalik kuchli bo'ladi: o'nlab raqobatchi ustidan qozonilgan g'alaba ikkitasi ustidan qozonilgan g'alabaga qaraganda ancha chekka bahoni bildiradi.
Effektni kuchaytiradigan alohida tafsilot. Neft maydonidan farqli o'laroq, nomzod o'zi haqida ish beruvchiga qaraganda ko'proq biladi. U barcha takliflarni ko'radi va ulardan qaysi biri ajralib turishini tushunadi. Bu yerdagi assimetriya xaridor foydasiga ishlamaydi.
Ortiqcha to'lovdan nima himoya qiladi: savdolashish boshlanishidan oldin va raqobatchilarning xatti-harakatlariga emas, balki rolining vazniga qarab diapazonni belgilash; kurashdan qaysi darajada chiqib ketishingizni oldindan qayd etish; bozordan keskin oshirib yuborish zarurati — bu rolni baholash bozor bahosidan farq qilayotgan bo'lishi mumkinligi haqidagi signal ekanini yodda tutish; va nomzodni boshqalar u uchun qancha to'lashga tayyorligiga qarab emas, balki tekshirilishi mumkin bo'lgan asoslarga qarab baholash.
Savdolashuvdagi g'alaba — bu axborotdir. Shunchaki odatda qabul qilinadiganidan boshqacha axborot.