В 1971 году трое инженеров нефтяной компании Atlantic Richfield — Кейпен, Клэпп и Кэмпбелл — опубликовали наблюдение, объясняющее, почему их отрасль систематически теряла деньги на аукционах за право бурения. Участки продавались тому, кто предложит больше. Реальные запасы нефти никто не знал — каждая компания делала собственную оценку. И оценки эти расходились: кто-то считал участок бедным, кто-то богатым.
Ключевой вывод оказался неприятным. Если оценки участников разбросаны вокруг истинной ценности, то побеждает не тот, кто оценил точнее всех, а тот, чья оценка оказалась самой завышенной. Победа в аукционе сама по себе является сигналом, что вы ошиблись сильнее остальных. Авторы назвали это проклятием победителя.
Логика работает везде, где есть конкуренция за объект с неизвестной точной ценностью и оценка делается вслепую. Наём — ровно такой случай.
Реальная будущая эффективность кандидата неизвестна никому. Каждый работодатель строит собственную догадку на основании резюме, интервью и впечатления. Догадки расходятся. Кандидат уходит к тому, кто предложил больше — то есть к тому, кто оценил его выше всех остальных участников рынка.
Отсюда следует то, о чём редко думают в момент закрытия вакансии. Если пять компаний оценивали одного человека и вы перебили всех, самое вероятное объяснение — не то, что остальные четыре чего-то не разглядели. Самое вероятное объяснение в том, что ваша оценка оказалась крайней в распределении.
Это не значит, что за сильных людей не надо бороться. Это значит, что факт победы в конкурентной борьбе не является подтверждением правильности решения — хотя психологически ощущается именно так. Более того, чем больше было участников, тем сильнее смещение: победа над десятью конкурентами означает более крайнюю оценку, чем победа над двумя.
Отдельная деталь, которая усугубляет эффект. В отличие от нефтяного участка, кандидат знает о себе больше, чем работодатель. Он видит все предложения и понимает, какое из них выбивается. Асимметрия здесь работает не в пользу покупателя.
Что защищает от переплаты: определять диапазон до начала торга и на основании веса роли, а не поведения конкурентов; фиксировать заранее, при каком уровне вы выходите из борьбы; помнить, что необходимость резко перебивать рынок — это сигнал о том, что оценка роли, вероятно, расходится с рыночной; и оценивать кандидата по проверяемым основаниям, а не по тому, сколько за него готовы платить другие.
Победа в торге — это информация. Просто не та, за которую её обычно принимают.