В 1974 году Амос Тверски и Даниэль Канеман описали эффект, который позже стал одним из самых воспроизводимых в поведенческой экономике. В их эксперименте участники крутили колесо с числами, которое останавливалось на 10 или 65, а затем отвечали на вопрос, не имеющий к числу никакого отношения: какую долю стран ООН составляют африканские государства. Те, кому выпало 10, называли в среднем заметно меньшую величину, чем те, кому выпало 65. Случайное число, полученное на глазах у участников, сдвигало их оценку.
Эффект назвали якорением. Механизм в том, что при оценке неизвестной величины человек не рассчитывает ответ с нуля, а начинает от первой попавшейся точки отсчёта и корректирует её — обычно недостаточно. Якорь влияет даже тогда, когда очевидно нерелевантен и когда человек знает о его существовании.
Переговоры о зарплате — почти идеальные условия для этого эффекта. Точная ценность роли неизвестна обеим сторонам, диапазон широкий, решение принимается быстро и в условиях социального давления. Первая названная цифра становится точкой, вокруг которой ведётся весь дальнейший разговор — и даже сильные аргументы обычно двигают итог меньше, чем сам выбор этой точки.
Отсюда следует то, что долго было неочевидным. Вопрос о текущей или прошлой зарплате кандидата — не безобидный способ сориентироваться. Он устанавливает якорь. Если человек называет цифру ниже рыночной, весь торг дальше ведётся вокруг неё, а не вокруг веса роли. И это воспроизводится: тот, кто однажды получал меньше, получает меньше и дальше, независимо от того, насколько хорошо он работает.
Именно поэтому во многих юрисдикциях запретили спрашивать о прошлой зарплате. Исследования такого регулирования показали заметный рост зарплат у тех, кто менял работу, и сокращение разрывов между группами. Механизм ровно тот: когда якорь недоступен, переговоры начинают опираться на роль.
Что делает компания, которая хочет честный процесс. Определяет вилку до разговора — на основании веса роли, а не ожиданий кандидата. Называет её первой: раз якорь всё равно возникнет, пусть это будет обоснованный диапазон, а не случайная цифра из прошлого. Не спрашивает о текущей зарплате — даже если это законно, это ухудшает качество собственного решения. И проверяет, объясняется ли разброс внутри одного грейда критериями или силой переговоров: если вторым, у вас не система оплаты, а результат серии разговоров.
Якорь возникнет в любом случае. Вопрос только в том, поставите его вы — или он придёт из чужой истории.