1974-yilda Amos Tverski va Daniel Kaneman keyinchalik xulq-atvor iqtisodiyotida eng ko'p takrorlanadigan effektlardan biriga aylangan hodisani tasvirlab berdilar. Ularning tajribasida ishtirokchilar 10 yoki 65 raqamida to'xtaydigan raqamlar g'ildiragini aylantirdilar, so'ngra bu raqamga mutlaqo aloqasi bo'lmagan savolga javob berdilar: BMT mamlakatlarining qancha qismini Afrika davlatlari tashkil qiladi. 10 raqami tushganlar, o'rtacha hisobda, 65 raqami tushganlarga qaraganda ancha past ko'rsatkichni aytishdi. Ishtirokchilarning ko'z o'ngida olingan tasodifiy raqam ularning bahosini o'zgartirdi.
Bu effekt langar (yakorlash) effekti deb nomlandi. Mexanizm shundaki, noma'lum miqdorni baholashda inson javobni noldan hisoblab chiqmaydi, balki birinchi duch kelgan boshlang'ich nuqtadan boshlaydi va uni to'g'irlaydi — odatda yetarlicha darajada emas. Langar hatto yaqqol noo'rin bo'lsa ham va inson uning mavjudligini bilsa ham ta'sir qiladi.
Maosh bo'yicha muzokaralar — bu effekt uchun deyarli ideal sharoitdir. Rolning aniq qiymati har ikki tomonga ham noma'lum, diapazon keng, qaror esa tez va ijtimoiy bosim sharoitida qabul qilinadi. Birinchi aytilgan raqam keyingi barcha suhbatlar aylanadigan nuqtaga aylanadi — va hatto kuchli dalillar ham odatda natijani ushbu nuqtaning tanlanishiga qaraganda kamroq siljitadi.
Bundan uzoq vaqt davomida tushunarsiz bo'lib kelgan xulosa kelib chiqadi. Nomzodning hozirgi yoki avvalgi maoshi haqidagi savol — vaziyatni tushunib olishning zararsiz usuli emas. U langarni o'rnatadi. Agar inson bozordagidan pastroq raqamni aytsa, keyingi barcha savdolashuvlar rolning vazni atrofida emas, balki aynan shu raqam atrofida bo'ladi. Va bu takrorlanadi: bir vaqtlar kamroq olgan odam, qanchalik yaxshi ishlashidan qat'i nazar, keyinchalik ham kamroq oladi.
Aynan shuning uchun ko'plab yurisdiksiyalarda avvalgi maosh haqida so'rash taqiqlandi. Bunday tartibga solish bo'yicha tadqiqotlar ishini o'zgartirganlar maoshlarining sezilarli darajada oshganini va guruhlar o'rtasidagi tafovutning qisqarganini ko'rsatdi. Mexanizm aynan bir xil: langar mavjud bo'lmaganda, muzokaralar rolga tayana boshlaydi.
Halol jarayonni xohlaydigan kompaniya nima qiladi. Suhbatdan oldin — nomzodning kutuvlariga emas, balki rolning vazniga asoslanib maosh diapazonini (vilka) belgilaydi. Uni birinchi bo'lib aytadi: modomiki langar baribir paydo bo'lar ekan, o'tmishdagi tasodifiy raqam emas, balki asoslangan diapazon bo'lsin. Hozirgi maosh haqida so'ramaydi — hatto bu qonuniy bo'lsa ham, bu o'z qarorining sifatini pasaytiradi. Va bitta greyd ichidagi farq mezonlar bilanmi yoki muzokara kuchi bilan izohlanishini tekshiradi: agar ikkinchisi bo'lsa, sizda to'lov tizimi emas, balki bir qator suhbatlarning natijasi mavjud.
Langar har qanday holatda ham paydo bo'ladi. Yagona savol shundaki, uni siz o'rnatasizmi yoki u birovning o'tmishidan keladimi.