1973-yilda psixologlar Mark Lepper, Devid Grin va Richard Nisbett Stenford qoshidagi bolalar bog'chasida eksperiment o'tkazdilar. Ular shundoq ham flomasterlar bilan rasm chizishni yaxshi ko'radigan bolalarni tanlab olib, uch guruhga ajratdilar. Birinchi guruhga rasmlar uchun oldindan mukofot — oltin muhrli maqtov yorlig'i va'da qilindi. Ikkinchi guruh xuddi shu maqtov yorlig'ini kutilmaganda, rasm chizib bo'lingach oldi. Uchinchi guruh esa hech narsa olmadi.
Bir necha hafta o'tgach, flomasterlar yana bolalar mashg'ulotni erkin tanlashi mumkin bo'lgan xonaga qo'yildi. Mukofot oldindan va'da qilingan bolalar boshqalarga qaraganda ancha kam rasm chizishdi. Qolgan ikki guruh esa taxminan avvalgidek chizishda davom etdi.
Ushbu ta'sir ortiqcha oqlash (overjustification) deb nomlandi. Mexanizm shundaki, inson o'z xatti-harakatini o'ziga izohlaydi. Mukofot bo'lmaganda yagona izoh mavjud: bu menga qiziq. Va'da qilingan mukofot paydo bo'lganda esa ikkinchi, aniqroq izoh paydo bo'ladi: men buni mukofot uchun qilyapman. Mukofot yo'qolishi bilanoq esa, davom ettirish uchun sabab ham yo'qoladi — garchi dastlab qiziqish bo'lgan bo'lsa ham.
Ko'pincha e'tibordan chetda qoladigan muhim tafsilot. Shunchaki bajarish fakti uchun beriladigan, va'da qilingan moddiy mukofot ichki motivatsiyaga putur yetkazadi. Kutilmagan mukofot esa putur yetkazmaydi. Og'zaki e'tirof — odatda yo'q, ba'zan esa hatto kuchaytiradi. Agar vazifa boshidanoq zerikarli bo'lsa, putur yetkazadigan hech narsa yo'q: mukofot shunchaki uni chidasa bo'ladigan darajaga keltiradi.
Mukofotlash tizimlari uchun bu noqulay xulosadir. Murabbiylikda qatnashgani uchun bonus, tashabbus uchun mukofot, ichki treninglar uchun ballar — bularning barchasi odamlar o'z qiziqishlari tufayli qilgan ishlarni oldi-berdiga (tranzaksiyaga) aylantirishi mumkin. Dastur qisqartirilganda esa, xulq-atvor dastlabki darajasiga qaytmaydi: u tizim ishga tushirilishidan oldingi holatdan ham pastroqqa tushib ketadi.
Bu pulga qarshi bildirilgan dalil emas. Adolatli, raqobatbardosh asosiy ish haqi mukofotlash masalasini kun tartibidan olib tashlaydi va odamlarga to'lov haqida emas, ish haqida o'ylashga imkon beradi. Muammolar mukofot puli shundoq ham ichki qiziqishga asoslangan mashg'ulotlarga bog'langan joyda boshlanadi.
Nima yordam beradi:
shunchaki ishtirok etish fakti uchun emas, natija uchun haq to'lash;
motivatsiya allaqachon mavjud bo'lgan joyda e'tirof va kutilmagan rag'batlantirishdan foydalanish;
ularsiz ham yaxshi ishlab turgan xatti-harakatlar uchun moddiy rag'batlarni kiritmaslik — avval ular hal qiladigan muammo bor-yo'qligini tekshirish;
va mukofotni bekor qilish uni joriy qilishdan ko'ra qiyinroq ekanini yodda tutish.
Ba'zan xodimning qiziqishi bilan bog'liq holda qilish mumkin bo'lgan eng yaxshi narsa — uni sotib olishga urinmaslikdir.